急功近利心理不可取
2006年的CHIC展，赵先生又一次来到展会，不过这次来并不主要为招商，而是看服装的潮流走向，从几年前开始运作SKY-GOOD品牌，到目前代理商已经发展到100多家，对于如何理顺与加盟商的关系，赵先生也有了自己的一套心得。
赵先生谈到，由于加盟商与品牌商双方的出发点不同，有时会产生矛盾：公司更希望能保持品牌长远发展，考虑问题会比较全面，加盟商则希望马上见到利润，会采取一些短期的利益行为，比如当看到周围品牌打折，影响了自己销售时，可能私自打折，或者将只给Vip的折扣给普通顾客，这样一来就影响了品牌在消费者心目中的形象。对于这种行为，公司会给出规定，限制最低打几折，并要求加盟店将货品销售情况和销售价格做报表传到公司，“但报表也可以做假，我们采取的策略是‘高薪养廉’，比如有的货品在别的地方不好卖，在这个地方销售不错，我们就会适当给他一些折扣。”
加盟店与直营店并存，是目前SKY-GOOD的销售模式。直营店进大城市，加盟店在进入不方便的地区布点。一般情况下，公司会要求加盟店与自营店同样经营，但由于加盟店有资金及关系的限制，在宣传上很可能达不到直营店的水平。加盟店的店面做到风格统一，但具体到每家加盟店，则根据实际情况调整。公司会要求加盟者拍店面的照片传到公司，设计师根据店面的面积、位置、周围竞争对手来设计门头，如看店面是在街头还是街尾，如果是在街尾，别的店面招牌会不会挡住视线，颜色上的差别，以及店内陈列与周围店的差别等等。
选择新的加盟商，公司会看他的资金情况，经营过哪些品牌，考察其对服装行业的认识，尤其看他的经营理念，是急功近利还是目光长远，公司会通过在交谈中问一些专业知识去加深了解。当其加盟意向很强时，公司则会选择重要店面去实地考察。“加盟商的理念很重要，很简单的道理，如果是目光长远的加盟商，看出潜在客户的话，这次卖没卖衣服给他不重要，但可以维护一个很好的关系。”
资金、店面，公司对加盟商有明确的标准。但公司也会依据实际情况进行调整，比如按照不同城市给出不同的标准，如果有意加盟者经营理念到位，资金充足，周围人口集中，消费能力也可以，但由于附近店的限制，这家店面与标准有点距离，也可以准许加盟。
“希望加盟商能丢弃急功近利的心理，对品牌多些耐心，慢慢培育。”谈及对加盟商的期望，赵先生说。除了前面提到的私自降价外，急功近利的心理还体现在不愿在广告宣传上多投入，或者为增加收入，在专卖店里卖其它的品牌，这必然影响到专卖店的形象。为了避免这种情况的发生，公司会不定期暗访，对于违反规定的行为，处以罚款或收回加盟权。“任何品牌商都愿意选择有经验的加盟者，不管他手中已经代理了多少家品牌，但我们会要求他严格按照我们公司的规定去做，不会因为别的公司的规定不同而降低标准。”
“加盟商也会对公司提出更高的要求，比如物流速度加快，换货制度松一些，折扣低一些。”赵先生说，有些要求是公司要努力改进的，比如店内好销的衣服卖光时，要求及时送货，加快反应速度更利于公司的发展，有些要求则需要双方商榷，比如加盟商当然希望100％换货，但这样风险就都转移到公司，双方立场不同，实际上是既矛盾又统一的。“现在新品牌不断出现，加盟商也面对着更多的诱惑，专注于手中的品牌，还是放弃重新选择，也是加盟商在思考的问题。此外，相比前些年，加盟商对品牌商在款式、工艺上的要求更高。”
专业素质尚待提高
“代理商和品牌商合作最大的变化，就是品牌商给代理商提供的服务更全面了。” 上海禾亭服饰有限公司总经理金成垠说。禾亭服饰目前经营的重点是伊华·欧秀，目前伊华·欧秀在中国已经有近百家店，今年计划在全国拓展30家左右。除了在展会上招商外，禾亭服饰更多的是通过现有经销商拓展新店，伊华·欧秀的很多代理商都是从一两家做到多家。
在一地开新店，禾亭都会有业务经理做市场分析报告，看当地市场增长空间。涉及到店面装修，禾亭不仅有企划科去做这项工作，还有工程师到现场去指导。禾亭还给代理商提供比较多的培训，包括怎样将市场物流做得比较到位，以及代理商的专业培训。“伊华·欧秀的款式非常多，代理商必须对每个款式十分熟悉。”
“因为前期工作做的比较到位，在接下来的合作中就避免了很多问题，所以从目前情况看，双方的沟通还是不错的。”金成垠认为，代理商现在存在的问题，主要还是关于服装的专业知识不够，不能与公司的发展战略同步。“公司的意识在不断更新，新产品也在不断推出，代理商需要及时更新意识，与公司保持一致。”
与新代理商接触时，禾亭会听代理商讲自己的经营理念，看是否能与公司找到契合点，此外要看其代理过哪些品牌及其经营管理的业绩，或是出现过哪些困难，为什么会出现这些困难。“我不会管现在他手上有多少个品牌，而是看他将这些品牌经营得怎么样。很多做服装代理的只是几个家庭成员，这种情况适合只做一两个牌子，而有些代理形成规模的公司，做几十个品牌也是没有问题的。”金成垠说，由于各地的业务经理对当地情况非常了解，甚至当地有哪些品牌的店，分别在什么位置可以说烂熟于心，所以通过展会上初步的交谈，还是能掌握一些真实信息的。此外有意代理的人要填写公司的一个表格，包括可以开多大的店，在什么位置，能够投入怎样的资金和管理人才。通过看表格初步圈定范围，再进行进一步的实地考察，最终决定将品牌“托付”给谁。
终端投入要加大
吴先生的NEE品牌去年开始做起，现在在广州有四家代理商，今年7月准备在深圳的展会上进一步招商，将品牌扩展到全国。“今年我们主要为打通渠道，所以会给加盟商更大的利润空间。”对于新代理商，吴先生会提两个要求：一是必须按公司的管理规定，加大终端投入，一是必须定期对人员进行培训。而NEE远东公司也将提供整套的装修，并在开业前培训店员一个星期。
一线信息要及时反馈
代理商的素质参差不齐是周经理在管理代理商时遇到的最大问题，因为大家代理服装的经验不同，对这个领域的了解不同，所以即使是培训也很难做到同步。她扩充代理商队伍目前主要是通过朋友介绍，这种途径合作的代理商彼此比较熟悉，沟通起来相对容易些，但也存在着经验不足的问题，周经理准备下一步在媒体上做些广告招商，扩大影响。由于工厂以前主要做贴牌加工，自己的品牌还不足两年时间，目前有十八家代理商，尚处于摸索阶段。周经理会时刻关注各代理商的销售额，分析从销售额中反映出来的问题。在周经理看来，因为在培育一个新品牌，公司与代理商之间更多的是互相帮助的关系。公司给代理商提供产品的包装，定期的培训，而代理商将销售一线信息，顾客的需求反映到公司，公司会依据这些信息及时改动。