品牌与代理商，在服装业界是一对欲说还休的欢喜冤家，忽而推杯换盏，忽而劳燕分飞，个中缘由，谁又能说得清楚呢？但是很显然，不断壮大的品牌和日渐成熟的代理商比以往任何时候都需要依赖和借助对方的力量，游戏规则的审视和廓清也比以往任何时候都显得重要。“当年不肯嫁春风，无端却被秋风误”，如果品牌与代理商能够多一些换位思考，多一些担当，恐怕路会好走得多。
从“零和博弈”到“双赢博弈”，游戏规则的嬗变尽在彼此的同舟共济中。
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本刊独家调查
品牌与代理商：跷跷板还是跳跳床？
品牌与代理商：跷跷板还是跳跳床？
调查分析
进入品牌时代，服装行业的纷争四起，新品牌不断涌现，也随时有品牌被淘汰出局。服装企业和其加盟商队伍都要随着市场发展变化不断地提升，在各自提升实力的同时加强有效沟通。双方如果不能为着同一目标密切合作，内部管理的混乱很可能成为品牌被市场淘汰的药捻。双方不应再将对方看作跷跷板另一头的玩伴，只有共同发力，才能达到共赢。
高知名度品牌受青睐 代理商专业素养受考验
从调查结果看，品牌商大多比较认同展会这种目标群明确的招商方式，但一些刚做起的品牌更倾向于通过终端店面，以及人际传播这种花费较少的方式来扩大加盟商队伍。相对于节约资金投入、减少投资风险、开发市场盲区、向中间商转移库存，更多的品牌商更希望借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。本身资金不充足，急需扩张的公司则不会对加盟商做很细致的考察，要求也会相对降低。加盟商在选择品牌时，最注重的仍是品牌的知名度，尤其在相对不发达的城市，由于消费者还主要是通过广告来判断品牌价值，高知名度的品牌就更获得代理商的青睐。而在经济发达的大城市，风格独特、设计理念新颖的服装相对更能吸引加盟商的眼球，这类服装品牌在招商时对管理者的艺术素养，对服装的品味、感觉要求更高，希望是艺术或服装专业出身，这样有助于将品牌理念传达给消费者。
合作关系虽较稳定 新兴品牌冲击不容小觑
对于目前的合作关系，品牌商、加盟商中表示比较满意的都占绝大部分，并且大多数认为沟通不错。但也存在着一些问题，这在品牌商身上集中表现为在卖场设计、商品陈列、店面装修等方面给予的支持力度不够，同时加盟商也希望品牌商能更及时准确地发货，并提供更多的推广计划及促销方案，部分加盟商希望公司能给予更多的培训和指导；从加盟商的角度说，缺乏与品牌的一体意识是目前存在的最大问题，而员工素质和管理水平也是亟待提高的。除此之外，抵制统一的销售政策和促销管理，不能配合公司的信息反馈要求的问题也不容忽视，掺货、造假、窜货等严重的欺诈行为也在一些加盟商身上存在。
比较有趣的是，目前引发加盟商放弃原有品牌，转向其它品牌的最主要原因并不是不能从原有品牌身上赢利，而是其它品牌的出色市场表现形成的吸引力。可见，在服装品牌层出不穷的今天，加盟商面对着越来越多的诱惑，是专心做好现有品牌，还是重新选择一条新路，加盟商必须仔细思量，而如何应对竞争者的挑战则是品牌商必须时刻考虑的。同时我们可以看到，除了关注经济利益外，越来越多的加盟商开始注重自身能力的提高，希望品牌商能通过培训等方式让自身得到成长。
实现共赢成共识 强化服务是关键
调查结果显示：品牌商、加盟商都感到了对方的重要性，品牌商将找到好的加盟商看作成功营销的最关键问题，而几乎所有的加盟商都确认双方能形成共赢关系，服务成为能否实现共赢的关键词。品牌商认识到了加盟商反馈的重要性，这些反馈不仅是公司生产的依据，同时也能带来消费者需求的新信息。除了品牌的强大外，加盟商也看到品牌管理科学、服务支援系统强大、物流供应系统培训机制健全对于自己销售服装的重要意义。同时加盟商也意识到，从多个方面提高自己经营水平、增强市场洞察力和强化自身的市场创新意识和服务意识，善于转变观念，乐于从幕后走到前台，树立自己的形象，才能和品牌商一起做大做强。